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2009年7月16日 实战销售谈判技巧训练

时间:2009-07-03    点击: 次    来源:金泽企业管理顾问    作者:金泽企业管理顾问 - 小 + 大

培训时间:2009年7月16日晚7点至10点
适合对象:基层管理、有工作经验的销售人员
授课形式:课程讲授、案例演讨、情景模拟、互动游戏

课程收获

(一)树立正确的价值观、摆好心态;
(二)清楚认识拜访量是销售人员的生命线;
(三)提高团队良性竞争意识,营造快乐的团队氛围;
(四)谈判人员的不同阶段性的提问设计;
(五)谈判过程中的倾听技巧;
(六)区分谈判过程中的异议、处理异议的步骤、流程。

培训大纲

一、谈判中的提问技巧
1、开放性的问题、封闭性的问题
2、诱导性问题
3、多重问题提问法(SPIN) 的设计

二、如何设计谈判不同阶段的提问内容?
1. 死了都要问,宁可问死,也不憋死!
2 不要带着问题往下走
3. 客户的回答一定是自己可控制的
4. 第一次与客户见面时如何提问?
5. 客户提出异议时如何提问?
6. 缔结不成功时需要了解哪些问题?
7. 销售失败时需提出哪些问题?
8. 销售成功时需了解哪些问题?
9. 客户有了供应商时还需了解哪些问题?

三、谈判过程中倾听
1. 不会倾听就不会销售
2. 你认为倾听很容易吗?测试一下
3. 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
4. 如何进行客户判断
5. 销售过程中聆听的三个步骤

四、如何处理异议
1. 真实异议与假异议
2. 态度的自我防卫及其策略
3. 客户异议的种类与处理:①笼统拒绝②贬损来源③歪曲信息④论点辩驳
4. 如何处理带有情绪的客户?
5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户?
6. 如何处理“专业化”的客户?
7. 如何处理因自己的原因产生的异议?
8. 如何表达不同的意见?
9. 客户异议处理步骤
10. 客户异议处理的原则

培训老师   王征先生

成都金泽企业管理顾问有限公司首席培训师
“余世维共赢中国”讲师团成员
国际职业训练协会(IPTA)会员
TTT国际职业认证培训师
企业员工及管理干部心理辅导教练
企业团队实战管理辅导教练

曾经服务过的企业

中国邮政、中国移动、南玻集团、雅丽建材、东骏激光、分众传媒、威诺科技、雅丽建材、中亿孕婴、十八步岛酒店……

收费标准:100元/人
主办单位:成都金泽企业管理顾问有限公司
协办单位:成都天加信人才管理咨询有限公司
地   点:望江路29号川大东大门内侧50米红瓦宾馆3楼会议室(川大博物馆旁边)

  参会回执

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 备  注

 参会人员凭入场券入场

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 028-62901011

联系人 

方小姐  028-66155393 13540608475 

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