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销售人员如何包装自己

时间:2012-06-08    点击: 次    来源:博锐管理在线    作者:尚丰 - 小 + 大

    没有人喜欢邋遢

    有一次,我们公司要对电脑系统进行升级,邀请了几家公司前来洽谈。有一家公司的销售人员来到我们的办公室,他穿着一件好像穿了一个星期的衬衫,裤子皱巴巴的好像从来都没有烫过,更要命的是,手里竟然还夹着一支烟卷。

    他告诉我他们的产品有多么好,有多少知名的大公司都在用他们的产品。用我这个销售培训师的专业眼光来看,他的销售推介应该说很专业、很到位。但他的个人形象却致命地显示出他说的话不是真的。也许他们的产品真的很好,但是我最后仍然没有选择他们公司,因为我对他的陈述没有信心。大部分时间,我都在想,如果这位销售人员说的都是真的,那他为什么会穿得如此落魄呢?

    毫无疑问,他的形象毁了他的这次销售!事实上,对每个人而言,形象就是自己的名片,一套搭配得当的服装加上文雅的举止往往能够给人以美好的第一印象,从而为以后更深入的交往打下基础。

    我在给学员上课的时候,首先给学员们讲的就是要塑造你最好的形象魅力。为了成功销售,一位专业销售人员必须塑造出一种好的形象。销售人士具有的形象魅力有以下共同点:精力充沛、勇往直前、永不言弃、积极思考、不断学习、开拓创新、纵观全局、乐观自信、处事果断、善于沟通、平易近人对于优秀的销售人员来说,你想成为什么样的人就要看起来像什么样的人。你想成为客户可信赖的专家顾问,而不愿意成为一名令人讨厌的推销员,那么我建议你们在去销售产品之前,找个好的形象顾问,让他们根据你的脸形帮你设计发型,男士是否要留胡须,该留什么样的胡须,该穿什么颜色的西服;如果是女士,则需要他们帮助的更多,化妆、首饰、裙子、帽子、手袋……当然,在让形象顾问给你设计形象之前,你要告诉他你的工作性质和所销售的产品,以便让你的形象能够对销售有所帮助。

    在我的培训课堂上,曾有一位穿得非常海归的男士,操着一口夹杂英文单词的普通话,非常不服气地反问我:“尚丰老师,您说形象非常重要,所以我花了大价钱聘请了全北京最优秀的形象顾问来给我设计形象。尚丰老师,您看,就是这个样子,别人都以为我是成功人士。可是,为什么我的销售业绩还是不太好?"

    “请问您是销售什么产品的?"我问他。

    “建材产品。"他回答道。

    “您服务的公司是属于民营企业还是国企、外资?"我仔细地询问道。

    “内地的中型民营企业。"他回答。

    “原因就在这里了。你所代表的是从事建材行业的民企,而你打交道的客户是开发商或包工头,他们都属于非常粗犷的人,喜欢在酒桌上称兄道弟,喜欢穿着工作服与朋友拍肩膀。可是,让他们遇到你,就好像一群士兵遇到秀才一样,他们不知道该怎么与你交谈,他们认为你是与他们很不一样的那类人,拍你的肩膀怕把你的贵重西服弄皱了,约你上酒桌又怕在西方礼仪上丢丑。所以客户在看到你的时候,心里就自然地产生一个印象:你不是同类。你的销售业绩自然就上不去了。"我分析说。

    “哦,"他频频点头,“尚丰老师,您说的有道理,那您看我该怎么办?"

    “很简单,你有两条路选,第一条路换一个行业,挑选高科技含量的产品或者外资企业,让你的海归形象发挥作用;第二条路换你的形象,重新找到形象设计师,让他为你量身打造建筑工程师的专家形象,这样的形象会让客户认可你是同类,又可以得到他们的尊重。

    半年后,我收到他的一封E-mail,他的头衔已经换成了“某美资银行理财顾问",他高兴地告诉我他已经成为了公司内最有发展潜力的理财专家,他的美式英语、海归形象帮了他的大忙。

    作为一个消费者,了解产品是从销售人员开始的,销售人员的形象,就是产品的外在反映,就好比是所销售商品的外包装。包装纸如果粗糙,里面的商品再好,也会容易被人误认为是廉价商品。消费者就会这样想:“这样的公司怎么能生产出好产品,我的商品会有保障吗?"

    所以我在培训时,常给学员们讲的一句话就是:“若要成为一流的销售人员,就应先梳理自己的形象,先给自己‘包装包装’。"

    其实塑造自己的形象,并不是一件特别复杂的事情,只要把握住以下原则就可以了。

    首先,不论穿什么样的衣服,一定要干净、合体。这是最重要的。干净、合体的衣服会给人一种很清爽的感觉,给人留下好印象。假如我像上面讲到的那位销售人员一样,穿得很邋遢地给学员们上课,学员们对我所讲的内容会信任吗?我讲的课又能够起到什么效果呢?

    其次,要适合当时的环境,并不是一定要穿着西装,打着领带,你才像个销售人员。重要的是到什么地方就要穿和这个环境相适应的服装。例如,你到工厂去销售产品,就不能够穿着笔挺的西服,那样子就和周围的环境很不协调,工人师傅就不会把你看做自己人,业务成功的希望自然就缩水了很多。如果穿着一身工作服,那效果就会很不一样了。我以前曾经给一家汽车销售公司做过培训的课程。在准备阶段,我到他们店里看了一下,他们的店装修得很高档,销售人员却穿着工装给顾客介绍,结果很长时间都没有销售出去一辆车。买车的人其实都有一种虚荣心,希望自己的车能给自己长一些面子,如果从一个形象不佳的人手里买车,心里感觉总有那么一点别扭,再好的车在他心里也会贬值。如果一个形象良好的人卖给他们一辆车,他们的心理会得到极大的满足。所以我给这些销售员做培训的时候,就建议他们以后穿上西装,给自己树立起一个有品位的形象。

    产品在销售前需要包装,为了更加美观吸引人,而我们销售人员,为了销售出我们的产品,就更加需要适当的‘包装’了。

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