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    为什么说初创公司一开始并不需要什么商业模式及 25 种商业模式一览

    时间:2016-2-22 16:52:50 点击:

      核心提示:注:初创公司在一开始只需要想方设法地获取大规模的用户,剩下的事情都水到渠成。商业模式一大把任你挑。本文作者在说明这个道理之后,还详细地列举出来市面上比较流行的商业模式有哪些,供君参考。大概一年之前,F...

    注:初创公司在一开始只需要想方设法地获取大规模的用户,剩下的事情都水到渠成。商业模式一大把任你挑。本文作者在说明这个道理之后,还详细地列举出来市面上比较流行的商业模式有哪些,供君参考。

    大概一年之前,Facebook 以 190 亿美金收购了 Whatsapp,当我听到这个消息的时候,我的第一反应是(相信也是其他一些人的反应):「什么玩意儿?190 亿?我没听错吧?这分到每个员工头上上 3 亿 8 千万美金!而他们连起码像样的商业模型都还没有建立起来呢!」而在此之前,同样也没有什么商业模式的 Snapchat 拒绝了来自 Facebook 的价值 30 亿美金的收购建议。

    如今,他们对商业模式的探索才刚刚展开,而 Snapchat 同样计划站在 190 亿美金估值的基础上进行下一轮融资。

    这些现象究竟该怎么解释?商业模型是不是就是一个可有可无的存在呢?

    在一大堆哗众取宠的文章中,我找到了一篇 Andrew Chen 所写的具有真知灼见的文章,「商业模式的成熟度并不是制约初创公司发展的关键因素。」 在这篇文章中他写道:「不管你的商业模式到底是什么,关键看你的产品面前站着多少的用户,你是否能够将这个人数达到百万级别?」这听起来好像是在说:你成功与否是建立在用户规模的基础上,你出售的产品似乎并不起关键作用。你首先得有用户,然后你才能找到钱。所以,请把找到受众,培育受众放在第一步。」

    等等,我们现在是不是正在说:「我们压根不需要什么商业模式呢?」当然不是,我需要利用它来赚钱,这里的重点是它并不能成为制约你发展的关键,打造一个有足够多用户想要拥有的产品,那么接下来你的手边会有一大把商业模式供你参考选择。

    就拿 Facebook 来说吧,就在它 IPO 的前一年,人们都关心它是否有一个稳固可靠的盈利模式。而如今,Facebook 的年度收入超过了 120 亿美金,而它凭借的并不是什么具有创新型的商业模式,而完全是用户基数和增长率拉动起来的。一家初创公司最重要的是从 10 万用户增长到 200 万用户的迅猛势头,并不是立刻在每个用户头上实现利润。

    当然,也有人反驳说,不是每个公司都跟 Facebook 的性质一样,做的是 Facebook 做的事情。商业模式到底有多少种呢?我们到底该如何选择呢?我在网上搜索了一下,似乎并没有比较全面的介绍。 所以我自己来写一份吧,这其中包含了 25 种商业模式,你可以根据自己的商业需要从中选取一个。

    但是首先,你需要受众,而为了做到这一点,你的产品必须有一个核心价值。让我们假设你是一个供用户获取各种工具插件的平台,上面的产品既可以是实体性质的,比如家具、书;又可以是虚拟性质的,比如数字照片、朋友发来的更新,线上服务等等。

    现在,如果这些产品能够带来直接的商业价值,那么商业模式就很好确立了,比如下面的四种:

    1. 生产制造,直接销售给客户

    2. 将制造外包出去,然后直接销售给客户

    3. 制造,并把商品挂到其他交易平台上

    4. 成为一个交易中介,招募各大经销商进场

    在这里我的假设前提是这些产品有着实际的价值,这样商业模式的确定就不是一个特别棘手的难题。

    而如果你的产品如果不是实体,并不带来实际价值,那么你该怎么通过它们赚钱呢?下面为你展示出不同的商业模式:

    A. 广告

    自从 Google 将广告放在了搜索结果的旁边,它就彻底颠覆了搜索业本身,也让广告业成为了它的摇钱树。不要忘记很久以前报纸是靠着广告养活的。数字广告产业如今已经成长的颇为巨大,给你的产品服务提供各种各样的产品。

    5. 广告网络

    广告网络是从广告商那里获得广告内容,你可以以内容发行商的角色出面,广告网络会把它以「横幅广告」、「弹出广告」等形式推送出去。广告每一次点击你都会获得盈利。如今很多移动应用,尤其是游戏应用都使用的是这样一种盈利模式。目前在这个世界上大概有超过 200 个广告网络,你可以选择跟 Google AdSense、Tribal Fusion、InMobi 等公司合作。

    6. 联盟网站

    其实从本质上来说跟广告联盟很像,但是它所关注的重点是提升真实销量。联盟网站简单来说就是一个能够让你随意选择广告发布商的中介. 你把产品广告放在自己的网站上展示,任何通过此次点击而实现的销售,其中的收入中有你的一部分。很多网站都加入到联网网站中,专注于去打广告。你可以在 Google 上搜「联盟网站」,一大堆网站都挑出来了。

    7. 推广内容

    这些广告看起来像是你的网站、应用自带的那样,而不是像「横幅广告」那样显得突兀,扰人。这就是 Facebook 所采用的模式,如果你想让自己的内容让更多的人看到,Facebook 就会给你提供一个「快捷通道」,使得它能够更频繁地漂浮在很多用户的信息流上方。Twitter 也在尝试这样的盈利模式。Snapchat Discover 是这个模式的变种。

    8. 赞助内容

    某些时候,你发布的内容也是可以被赞助的。这往往是被某些数字杂志、媒体所采用的盈利模式,背后往往会有一个比较大的金主,面向用户是免费的。

    好吧,介绍完了上面的各种模式,让我们见识一下稍微有点儿复杂的广告解决方案:

    9. 利诱广告

    有些时候,广告商会显得「狡猾」一些,他们再也不选择「横幅广告」这样转移人注意力的模式了,移动端游戏可以这样做文章:你需要观看一些广告,下载一个需要推广的 App,这样你才能在游戏里面获得一个非常独特的数字资产,比如是第一人称射击游戏的火箭发射器等等。在这个过程中,广告每次被推出去一次,就会得到广告商的付费。

    10. 客户重定位(Retargeting)

    你的网站上,用户做什么事情对于广告商来说是非常有价值的,即使他们并没有真的在看广告。就比如说,你在 Pinterest 上面发布了一些照片吸引来了访客,这对于电子商务营销人员来说是非常有价值的。然后他们就会自动找上门来,跟你达成协议。你可以通过 Adroll 或者 Perfect Audience 这样的「客户重定位」服务实现访客与广告商之间的连接。

    11. 特别促销

    你还可以时不时的为了你的用户利益着想,跟某些广告商合作推出一些特别实惠的促销活动,就比如说用户可以在购物的时候使用某一种打折代码。往往每次消费的时候你都能从中获得一笔提成。

    12 . 特别营销

    跟上面的解决方案类似,你也可以为广告商来展开一次特别的推广活动来提升用户的互动你。「你是否喜欢『零度可乐』?来吧,给我们上传一段视频告诉我们原因!」

    13. 行为分析

    观察你的用户是如何在你的平台上互动的,这对于理解他们的上网行为,乃至购买决策都有非常至关重要的帮助。这个行为研究同样对公司有用。将数据分享给他们是可以卖钱的。

    B. 向用户收费

    另外的一个选项就是向用户直接收费。当然,开门见山地伸手向用户索要钱财肯定会把他们吓跑的,所以这个时候就更需要一些创新型的解决方案出现。

    14. 租用 / 订购

    一般来说是按月付费,就跟订杂志一样。用户很愿意接受这样的付费方案,从免费用户转化成为付费客户。因为金额较小,跟购买完整的一个软件所需要的钱相比简直不值一提。这是 SaaS 解决方案中最主流的一种方式,但是它也被其他商家所采用,就比如全世界最大的多人在线角色扮演游戏《魔兽世界》,每个月要玩儿的话就得花 14.99 美金。

    15. 按需响应 / 实时结算

    订购服务的反面就是「按需响应」,用户每次在享受到服务的时候立刻进行结算。就比如说 Uber 以及 Ola 这样的出租车租赁服务就是个很好的例子。

    16. 钓鱼盈利模式

    所谓「钓鱼」,就是一开始给 用户设施一个超级低的门槛,但是后续的费用持续不断地发生,而且一次比一次多。打印机等产品将这种模式推广开来。一般来说打印机都很便宜,但是后续的纸张颜料等费用就价格不菲了。如今还有一些新兴公司也在采取这样的模式。就比如美国的一些电信公司往往是以亏本的方式卖手机,但是后面的费用就相当高了,视频游戏主机产品同此道理,主机便宜,游戏昂贵。

    17. 门槛加使用费

    这个模式其实跟上面差不多,为了使用某个服务或者产品,收取一个较低的门槛费,后面你到底花多少钱取决于你在里面消费的内容,消费完立刻结算。

    免费商业模型 

    免费商业模式已经流行了很多年了,如果要细分的话分为下面几种:

    18. 产品限量免费

    很多服务在每个月里让你免费消费一定次数,超过这个次数之后你就需要付费了。就比如《金融时报》,该网站每个月允许你免费阅读三篇文章,之外的文章你就需要付订阅费了。Tinder 这个约会软件也别出心裁,免费用户每天只能划屏 100 次,之后你可以选择升级成为 Tinder Plus 账户。

    19. 用户限量免费

    某个涉及协作性的应用往往会在用户协作数量上做限制,就比如一款办公聊天软件,你可以加一定数量的同事进入频道,跟你一起聊天,但是超过了这个数字,你就需要付费了。Todoist,这款任务管理器在免费版本里只容许你添加 5 个人到一个项目中。

    20. 免费用户使用功能,范围上的限制

    免费服务有些时候往往在使用范围上给你限制,你需要升级成付费账户后才能实现更多功能。就比如说 Todoist 这款任务管理工具,免费版本可以允许你列出任务清单,勾选完成,但是如果你想要对任务进行标签定位,撰写留言等功能,那么你就需要付费了。同样的道理,很多内容网站允许你免费看最新的一篇文章,但是你只有成为付费用户之后才能彻底进入他们的文章列表。

    21. App 内购买 / 虚拟货物

    这在移动游戏领域非常流行。游戏下载,开始游戏都是免费的,这样门槛就下降下来,用户可以在 App 内进行付费购买。如果你玩儿过《愤怒的小鸟》,你应该能记得 Mighty Eagle 这个角色。在某些难度特别大的关卡里,你可以花 0.99 美金购买 Might Eagle 来杀死那些看上去傻里傻气的猪们。你在微信等聊天软件中购买的贴纸表情也是一个道理。

    22. 测试期

    这是免费版本的一个衍生版本,消费者可以免费使用这个产品 1 个月,算是测试用户,然后开始付费。大部分的线上软件都有提供过这样的服务,实际上,即使他们后面备着一个免费版本和付费版本,他们在此之前也有可能准备一个测试期。这里的目的就在于利用「测试」来吸引眼球,在产品上线的第一个月里尽可能地吸引用户过来,并在这一个月里不断说服他,如果以后没有这个产品他就活不了。一次精彩至极的新手教学体验会起到非常大的帮助。

    如果你采用的免费模型,你一定要注意用户基数必须非常庞大才可以,因为你的用户中只有 0.5% 到 1% 的人能够转化成为付费用户。

    提供其他服务

    23. 价值增值服务

    给用户提供额外的工具和服务,让他们更好的使用你的核心产品。核心产品往往是免费的或者不是很贵。就比如说,一款照片分享软件可以给提供付费购买的特别滤镜。

    24. 多元化服务

    一些时候,公司往往会给用户提供一些与核心产品不相关的服务。就比如说微信这款软件内提供了移动游戏,点对点支付,电子商务等多款产品。

    25. 举办活动

    这往往是有一个社群存在,通过线下的聚会,举办活动来实现盈利。如果公司还能为这次活动拉来赞助方的话,那么这就又多了一条收入渠道。VCCircle,这家印度的内容公司专注于初创公司投资领域,成为了互通信息有无,举办各种线下活动的一个关键性纽带。

    本文来源:Medium 译文创见首发 由 TECH2IPO / 创见 花满楼 编译 

    作者:不详 来源:创见网
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