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    代理商:接与不接烂摊子

    时间:2012-8-11 23:13:46 点击:

      核心提示:商界导读:没市场时需要代理商去打江山,市场好了又想踢走代理商独占利润,出了问题后又不得不请代理商出来善后。面对供应商无情的过河拆桥和抛过的烫手山芋,代理商接还是不接,又如何避免再次被抛弃?■案例提供:...

        商界导读:没市场时需要代理商去打江山,市场好了又想踢走代理商独占利润,出了问题后又不得不请代理商出来善后。面对供应商无情的过河拆桥和抛过的烫手山芋,代理商接还是不接,又如何避免再次被抛弃?

        ■案例提供:找同行网

        行业背景:自前些年的房地产业高速发展,到近两年国家对保障房政策的推进,国内房屋建设领域一直显得十分红火。而国家对房屋防火标准的推行,则促进了阻燃剂行业的发展,因此近期国内建筑业对阻燃剂的需求一直很旺盛。

        cdt作为生产阻燃剂的重要原料之一,因国内生产技术不成熟,国内产量非常小,且质量不高,因此90%以上均为进口。全球两大供应商为德国e公司和美国d公司,国内进口的cdt均以德国e公司的产品为主,而美国d公司的主要市场为欧洲地区,在中国市场d公司未直接涉足。

        公司情况:s公司为国有企业,主要从事石化产品的进口营销服务,在2005年起作为德国e公司在中国的代理商,为国内阻燃材料生产企业进口cdt原料。从2005~2011年这6年左右的时间里,s公司利用原有渠道优势,国内市场份额增长迅速,逐渐成为e公司在中国最大的代理商,同时e公司供货时间和品质保持稳定,因此两家公司一直保持着良好的合作关系。

        问题描述:事情的起源是,2011年年初,德国e公司突然向s公司宣布:e公司因德国本土生产其他主营产品的需要,将减少对中国cdt的供应,要求从2011年年初开始,s公司每月需向e公司上报下月需求计划,e公司将根据需求情况对中国市场每月分配cdt的供应。

        对此事s公司最初并未太在意,只是及时地将此消息转达到各阻燃材料生产企业,让他们提前做好生产计划,每月向s公司书面报需求。各生产企业也未有太大反应,均表示将顺应此事的变化。

        然而,当s公司在3月份上报了4月份的总体需求计划后,德国e公司予以回复的结果是,4月份给中国市场的供应将为需求的一半!此时s公司也不得不将各生产企业的最终供应量减少为其需求的一半。此事在cdt市场马上引起反应,开始有生产厂家来电话、登门拜访:为了避免工厂停工,满足市场需要,追求利益等,希望s公司能在分配时多倾向于自己的企业。

        这是第一波的混乱。

        而5月份的供给,仍为需求的一半,且价格微微上调……

        开始有生产厂家琢磨,既然每个月供给总为报上去需求的一半,不如夸大虚报需求;再加上有的厂商开始打起了投机的主意,此时的cdt市场,只要拿到货,不管是自己生产用,还是转手,都意味着有钱赚,虚报慢慢成了风气。于是需求的统计数据逐渐偏离真正的实际需求情况,数据越来越不准确。

        然而即使这样夸大虚报,每个月供应的数字出来之后,这个市场上的所有生产企业仍旧在“喊饿”。也有的生产企业开始转向美国d公司的产品,虽然d公司的产品只从美国输入欧洲,但是国内生产企业开始想办法从欧洲买入美国d公司的cdt。

        接着,出现了第二波的混乱。

        6月份,有“机灵”的生产厂家开始从消息灵通的人那里打听到德国e公司中国区经理的办公地点,直接找到中国区经理,表示如果德国e公司愿意直接供货给他们,他们可以接受提高20%的价格。德国e公司马上亲身感受到中国市场的火热,第一开始考虑高价卖货,第二开始考虑既然生产企业都这么主动找上门,那么不如绕开s公司直接进行销售。

        s公司开始意识到事态有些失控,但因与e公司并未签订独家代理协议,而在合作中e公司作为最大供应商也一直处于强势地位,s公司在6月底能做的,是及时派出业务经理与e公司中国区经理进行沟通,主要表达三个意思:

        一是因为最近市场不稳定,各生产企业在之前饥饿生产的情况下,开始出现一些非正常的市场行为,此时表达出来的市场需求数据并不准确,不能只看到火热的需求,而需要了解到市场的真正需求情况;同时此市场爆发出来的需求,导致国内的一些次一级的cdt以及美国d公司的cdt进入市场,此时的供应并非只德国e公司一家而已。供应和需求的情况此时已经不明朗,做任何决定都需要谨慎。

        二是此市场最终用户的承受能力是有限的,在cdt原料市场变相协助阻燃剂生产厂家抬高原料价格,仍会转嫁到最终用户身上,当最终用户因成本超出一定限度,造成整个市场垮掉的可能性很大,因此顺应饥饿市场而抬高价格的行为是不可取的。

    作者:不详 来源:网络
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