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    采购眼中的销售8大蠢

    时间:2011-8-31 12:02:29 点击:

      核心提示:蠢事1:相信采购推脱,接触不到实权人物; 蠢事2:误把找茬当需求; 蠢事3:兴高采烈跳火坑,从不问自己是老几; 蠢事4:一切听从客户安排; 蠢事5:所托非人; 蠢事6:在一棵树上吊死; 蠢事7:只去满...

        蠢事1:相信采购推脱,接触不到实权人物;

        蠢事2:误把找茬当需求;

        蠢事3:兴高采烈跳火坑,从不问自己是老几;

        蠢事4:一切听从客户安排;

        蠢事5:所托非人;

        蠢事6:在一棵树上吊死;

        蠢事7:只去满足需求而不懂采购动机;

        蠢事8:拿着产品当解决方案

        装修招标只是个销售犯蠢的标本。销售们通常还会干哪些蠢事呢?

        几年前,我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司采购总监,过手的都是大单子,大笔一挥就是几百万,绝对的肥缺岗位。

        一番唏嘘之后,牛总突然来了一句:“你们这群做销售的,真是没法说。说你们蠢吧,你们自以为是社会上最圆滑的一群人;说你们聪明吧,你们还真是一群不可救药的傻瓜。”

        我连忙问到:“何出此言?这可是棍扫一大片了。”

        “你们一天到晚研究怎么‘卖’,却从不研究怎么‘买’。”朋友摇着头说。

        “废话,我们本来就是出来卖的,不研究‘卖’研究什么?”我赶忙谦卑地解释。

        “你们搞没搞懂啊?销售不是卖,而是和客户一起买!你们一天到晚糊里糊涂地卖,倒想让我们明明白白地买,真是以其昏昏使人昭昭啊!你们还总自作聪明地认为能够操纵客户,岂不知我们是在暗处,你们是在明处,你们的一举一动,我们都能看出有多么愚蠢来。”牛总愤然道。

        我被他骂得有点冒汗,又有点不服气,接着问:“你觉得我们哪些地方蠢了?”

        “蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉,却不知道我们到底要什么;你们天天喊以客户为中心,却从不知道我们怎么买东西;你们天天喊着做关系,却从不知道怎么帮助客户。简单说,你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西,也不关心我们采购部门按照什么流程买东西,更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次重大采购对各层人员的影响,更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢?”

        我已经冷汗直流,但还是厚着脸皮问到:“老兄,作为我们销售的上帝,你能不能站在采购的角度,详细给我们这些做销售的谈谈,我们到底错到哪了?”

        “你看,说着说着就又错了,我们客户不是上帝。上帝只帮人,不用人帮。而我们恰恰相反,我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助,我们买东西干什么?”牛总又结结实实地抓住了我的小辫,“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上,就免费给你上上课吧。”

        蠢事1:相信采购推脱,接触不到实权人物

        几乎每个销售人员都碰到过这个问题,折腾半天就是见不到领导。原因五花八门:领导忙,这事我(中基层人员)就做主了,领导经常不在家等等。

        于是,很多销售人员要么相信了客户的谎言,要么假装领导对采购没影响,可以忽略。更有甚者,硬闯老板办公室,结果搞得自己头破血流。

        可是,你想过没有:为什么领导不见你?

        牛总分析:领导不见你,是因为有人不想让你见!绝大部分情况下,都不是领导没时间,而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条:

        1.他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意,是“他”必须解决的问题,而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事,为什么帮你忙?

        2.他根本没打算选你。没打算选你,还要带你去见领导,那不是找抽吗?而且是领导抽。

        3.他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去,你人微言轻,他也不知道你在领导那里能帮自己做什么(比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等)。如果感觉不出自己可以得到利益,为什么帮你?

        4.你水平太烂。在和你接触过程中,他感觉你实在差劲,把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人,领导会骂他办事不力的。

        其实说到底,就一句话:这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了,他带你去了,也未必要买,但不带你去,几乎可以肯定是不想买。所以,醒醒吧,千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。

    Tags:采购 销售 
    作者:崔建中 来源:价值中国
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